A importância de conhecer o seu cliente15/06/2010
Um processo de venda, seja de um produto ou serviço, tem maiores possibilidades de vingar quando a empresa conhece a fundo o cliente. Ao conhecer melhor o consumidor, a empresa tem a chance de apresentar apenas as informações relevantes para cada um, melhorando desta forma, o poder de persuasão do vendedor frente ao cliente.
nem sempre o que a empresa considera como valor em determinado produto/serviço é validado pelo cliente.A melhor forma de conhecer o seu cliente é ir até onde ele está. Não é necessário realizar uma pesquisa extremamente extensa e com uma infinidade de questionários para serem respondidos. O mais importante é manter um contato constante com o objetivo de saber quais as características são mais importantes para o cliente em relação ao seu produto/serviço, assim como, o grau de importância que o mesmo atribuí a cada uma das características apontadas.
Muitas vezes nos surpreendemos ao constatarmos que nem sempre o que a empresa considera como valor em determinado produto/serviço é validado pelo cliente. Tome como exemplo um clube social de preço modesto, com uma grande variedade de atividades, boa disponibilidade de horários, ótima estrutura física e impecável higiene. Essas características só se converterão em vantagem competitiva caso o cliente em potencial perceba isso como valor. Caso o clube social não atenda alguma característica fundamental para o consumidor como, por exemplo, profissionais qualificados, é provável que o mesmo procure a concorrência.
Se a sua empresa ainda não detém as informações a respeito do perfil dos seus clientes, saiba que você está perdendo uma grande oportunidade de elevar a probabilidade de fechar novos negócios. Aos que já possuem um banco de dados contendo o perfil de seus clientes, a Drago Consultoria, elaborou dicas de como aproveitar melhor essas informações.
Atendimento personalizado: munido das informações do perfil do consumidor a empresa poderá desenvolver um treinamento junto à sua equipe de vendas com objetivo de personalizar o atendimento ao cliente.
Melhor uso dos canais de comunicação: dependendo do perfil de cliente que a empresa possui, os canais de comunicação deverão ser específicos. Caso sua empresa tenha como clientes potenciais adolescentes e adultos jovens um bom canal de comunicação pode ser a internet.
Identificação de produtos/serviços substitutos: é importante saber com quais outros produtos/serviços a empresa disputa por clientes. Com isso, é possível elaborar medidas defensivas ou até mesmo oferecer um novo produto/serviço. Uma escolhinha de futebol, uma academia de ginástica ou até mesmo uma escola de natação podem ser considerados produtos substitutos entre si, caso a necessidade do cliente seja apenas de praticar uma atividade física.
Recall para o cliente: quanto mais caro um produto/serviço mais longo e criterioso será o processo de decisão do interessado. Contatar o cliente em potencial é fundamental para a venda, pois a empresa torna-se mais persuasiva quando ela “lembra” de seu cliente antes de o mesmo decidir por qual empresa irá negociar.