Criando valor para manter e captar novos clientes 24/04/2009

É comum as empresas que não medem esforços para disputar novos clientes, entretanto na maioria das vezes, essa disputa acaba sendo resolvida com base no preço do produto ou serviço. Quem nunca assistiu à anúncios de televisões em que uma dada empresa promete cobrir qualquer oferta que seja anunciada pela concorrente? Num curto prazo tal estratégia (competição com base no preço) pode elevar as receitas e a lucratividade da empresa, porém quando utilizada consecutivamente, essa prática irá corroer as margens de lucro e por conseqüência o bom equilíbrio financeiro da empresa. Além do mais, deixa o cliente “mal acostumado”. Imagine uma empresa que faz “queima de estoque” periodicamente. Num primeiro momento os clientes lotaram as lojas para aproveitar os preços temporários, porém com o passar do tempo, o cliente vai ficar condicionado a comprar somente em “épocas” de liquidações. Um exemplo muito presente são as lojas de varejo a exemplo a Magazine Luiza, que periodicamente faz liquidações para literalmente limpar o estoque.

Uma estratégia eficaz para atrair e manter clientes é criar formas de atribuir valor ao bem ou serviço fornecido pela empresa.

Para que uma empresa se desenvolva e prospere é fundamental manter um bom equilíbrio financeiro, por isso, é extremamente necessário conseguir manter os presentes clientes e captar novos. Uma estratégia eficaz para esse objetivo é criar formas de atribuir valor ao bem ou serviço fornecido pela empresa. O valor percebido pelo cliente varia de pessoa para pessoa que busca em última análise, satisfazer suas necessidades. Basicamente quanto maior a vantagem e menor o preço maior será a percepção de valor do consumidor frente ao produto ou serviço. Dificilmente um cliente irá freqüentar uma academia de ginástica que não possua boa higiene, equipamentos seguros e profissionais qualificados, mesmo que o valor da mensalidade esteja abaixo do cobrado pelo mercado. Por outro lado, quanto um cliente estaria disposto a pagar por uma academia bem localizada, de fácil acesso, com excelentes profissionais, higiene impecável e equipamentos seguros? Se a empresa conseguir fazer o cliente “enxergar” o valor embutido na mensalidade desse segundo exemplo o cliente mostrara-se mais disposto a pagar mais pelo serviço oferecido.

A forma mais aparente de criar valor é oferecendo produtos e serviços que sejam percebidos pelos consumidores e clientes como de boa qualidade à preços justos. Uma vez criado valor por meio da qualidade do produto ou serviço é necessário realizar um rigoroso controle de qualidade, caso contrário todo o valor percebido pelo cliente pode ser desfeito. De nada adiantaria a academia de ginástica ter fácil acesso, bons equipamentos, excelente higiene se os professores faltam constantemente ao trabalho ou frequentemente se atrasam para dar início às aulas de ginástica. Até mesmo a gigante Mac Donalds estaria fadada a falência caso não consegui-se manter a boa qualidade de seus produtos. Um aliado importante na criação de valor é o setor de marketing, que através de iniciativas e campanhas podem atribuir para a empresa uma imagem mais “humana” e responsável frente a sociedade. O banco Itaú, por exemplo, possuí uma fundação chamada Itaú Social que desenvolve projetos voltados para a erradicação do trabalho infantil e a melhoria da educação.

O desejo por resultados rápidos tem feito com que diversas empresas foquem seus esforços em estratégias voltadas com base sobre a precificação dos produtos e serviços. Apesar da estratégia por meio de criação de valor demore mais para apresentar os resultados é uma excelente forma de manter e captar novos clientes. Assegurando dessa forma o desenvolvimento e maturação continua da empresa.